不可理喻的人背后一定有理性的答案 | 别急着逼迫 第五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第507篇推文。

全文共2006字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

小叶那天在吃饭的时候跟我吐槽，

我那个老板那叫一个固执，啥意见也听不进去，真的是不可理喻！

老婆昨晚跟我埋怨，

女儿是不是到了十二岁这个年纪就没法讲道理了？我真的嘴皮磨破，简直不可理喻！

我记得自己还是采购经理的时候，曾经在会议上面对IBM的客户经理，大发雷霆，

你们听不懂我在说什么吗？这个条款我们绝对不能接受！你还要我说几次？

开会回来，我跟老板吐着苦水，

这个供应商真的没法谈，不可理喻啊！

今天就想聊这么一种状态，当我们遇到一个完全无法沟通和商量的对手，我们心里就一个感觉，

这个人不可理喻！

到底“不可理喻”是个啥意思？

简单来说就是，

不讲道理，毫不理性。

我们当然希望和我们打交道的每一个人都能“讲道理”，都能“理性协商”。

因为这样的人会让事情变得好谈，不是嘛？

可当谈判或沟通出现了矛盾和冲突，我们很容易就得出一个结论，

对方不可理喻。

“谈判思维”却认为，

这些你觉得“不可理喻”的人其实都“可理喻”。

2 不可理喻

我们依然在“别急着逼迫”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当我们非常急于去推动一切，非常急于想要再逼迫对方一下；

没什么好考虑的了！难道这条件还不够好吗？还有什么好担心的？

我想提醒你，你的谈判岌岌可危，因为你在“急着逼迫”对方成交。

尤其是当你把对方就看成一个“不可理喻”的人的时候。

不相信？

让我们看一个特例。

在谈判里，什么样的对手最让你觉得不可理喻？

人质绑架的绑匪怎么样？

一个绑匪，强行绑架人质，他跟你讲道理吗？

一次绑架，你不给钱就撕票，你觉得可以理性沟通吗？

这样的人，算不算得上“不可理喻”。

我相信，如果你非要面对一场艰难的谈判，你宁可面对文首中“小叶的老板”，“十二岁的女儿”，或者“霸道的供应商”，也不愿意面对一个绑匪，对吧？

可这篇文章却想告诉你，即使是一名绑匪，也有他的理性和逻辑；

只不过那不是你所理解的“理性和逻辑”，要想理解它，你需要去探究这些“不可理喻”的人背后的隐藏诉求。

先看个故事。

3 杀手汤米

著名美剧《犯罪心理》（Criminal Minds）中，有这么一集故事；

FBI探员，杰森·吉迪恩（Jason Gideon）在连环杀手富兰克林再次作案前，赶到现场。

富兰克林用枪指着一名女人质，大声威胁说，

我会杀了她！

杰森也用枪指着富兰克林，面无表情地回答，

不，你不会杀她。

杰森接着说，

如果你伤害她，我就会直接开枪杀了你。然后，我就会跟大家说，我们只是逮到一个下流的窃贼，你就不会成为鼎鼎大名的‘杀手汤米’。

杰森的职业是人物画像师（Profiler），对凶手的心理有着深刻的分析和了解；

他深深知道，眼前的这个人因为连续杀人而得到一个外号“杀手汤米”；

富兰克林对这个外号非常骄傲，他十分享受因社会焦点关注而带来的快感，他希望通过杀人来持续获得关注，对富兰克林而言，名气比什么都重要。

杰森进一步在对方的心理世界里铺出一条路，搭建一座桥，

那么你死后，我会告诉FBI，‘杀手汤米’还未落网，过一段时间后，人们就会忘了你，你就会一文不值，五年后的电视节目中，就会有人谈论，怎么这个‘杀手汤米’不见了？怎么无影无踪了？然后人们就不会再讨论你，彻底把你遗忘。

这几句话的分量十分重，富兰克林是多么希望有着最高人气的电视节目，讨论他的杀人手法，讨论他的经典作案手段，他十分在意这份关注；

而杰森的这些话，在他的脑海中构建了一个活生生的画面：“保护自己的名声的唯一办法就是放了人质”。

杰森趁热打铁，

把枪放下，跟我走出去，我保证你会在各大报纸和全国电视媒体上曝光，让你家喻户晓，富兰克林就是‘杀手汤米’，让全世界都认识你，怎么样？你可以一夜成名，或者继续隐匿无名。

富兰克林的表情已经说明了一切，他动摇了，富兰克林弱弱地问，

你保证会告诉所有人？

杰森回答，

现在外面全是媒体记者，全由你来决定。

这是一句谈判中的定音锤，

你保证？

杰森点点头，

我保证！

富兰克林放下了枪。

4 小结

把谈判僵局的原因归结为“对方就是一个疯子”，这样做很容易。

但这个“疯”仅仅是你目前的理解。

在我们的眼里，“绑匪”就是一个疯子，他根本不是来跟我们“谈”的啊？！

FBI的人质谈判大师，克里斯-沃斯会告诉你，

绑匪其实都是理性的，所有的绑匪都是来谈判的。

他们绑架不就是为了谈判吗？

在其它的谈判场景里，这样的道理依然成立。

当你认定对方是一个不可理喻的人，无法沟通和商谈时，想想今天的讨论；

或者问自己一个问题，

如果我是他/她，我会不会也是同样的反应？为什么？

一个固执的老板，就是不肯听我的意见，有没有其他可能的解释？

比如，他是不是还有其它的顾虑我并不知道？他是不是曾经被属下背叛过，而对人失去了信任？

一个十二岁的女儿，就是不肯跟我们讲道理，有没有其他可能的解释？

比如，我们根本没有理解她的想法，在她眼里，我们才是不可理喻的人？

一个怎么谈都不肯让步的供应商，有没有其他可能的理由？

比如，这个条款的删除需要惊动这个销售的高层，而这会超出他的权限。

我无法给你每一个特定谈判场景中的答案，但我可以给你一个信心，

他们的背后一定有答案。

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这里是“谈判思维”！

“别急着逼迫 第五篇” 待续

--- 桔梗